Закупочная цена автомобилей выросла в среднем на 40%, и дилеры стали пользоваться отсутствием рекомендованных цен. Сколько сейчас стоят автомобили и как зарабатывают продавцы?
На сколько автодилеры подняли цены в марте, почему отказываются выдавать уже оплаченные машины и зачем автодилерам дилерские центры китайских марок: менеджер одного из крупнейших дилерских центров Москвы анонимно рассказал Autonews.ru, сколько сейчас приходится переплачивать за машины и как дилеры зарабатывают на клиентах при резком росте цен.
О продаже старых автомобилей по новым ценам
«В основном мы продавали Peugeot, Citroen, Opel и Renault. Большинство моделей — импортные. Это Peugeot 3008, 2008, 5008, Citroen C5 и C3, Opel Grand Land и Opel Crosland, они приезжали из Франции, Германии, Испании в Санкт-Петербург. Там их растаможили и привезли автовозы. Из Калуги мы получили три почти одинаковые модели: Peugeot Traveler, Citroen Space Tourer и Opel Zafita. И «каблучки» Citroen Berlingo.
После мартовских событий все поставки сразу прекратились. Но уже через пару месяцев мы получили модели, уже растаможенные в порту. Закупочные цены на уже отгруженные автомобили не повышались, они поступали к нам по старым прайс-листам, но мы делали их дороже просто потому, что у нас была такая возможность. В марте продажи шли хорошо, и люди покупали все, что могли.
Например, Citroen Berlingo с автоматической коробкой передач до повышения продавался за 2,1 млн рублей, после — за 2,8-3 млн рублей. В то же время в закупке они стоили 1,75-1,8 млн. рублей. Другой пример: Peugeot Traveler продавался за 2,7-2,75 млн рублей, а мы продавали его за 4 млн рублей.
Через некоторое время дилеры стали получать небольшие партии автомобилей по новым ценам: они стали дороже на 30-40%. Например, Renault в конце февраля подняла цены для дилеров на 40%. При этом дилеры Renault успели получить много автомобилей, которые были куплены по старым ценам. Но наше руководство очень любит повышать цены без причины — они просто говорят нам: «Давайте заработаем больше денег».
И в этот раз они также сказали нам прямо: «Нам нужно заработать как можно больше денег». И в итоге тем клиентам, которые еще 22-23 февраля полностью оплатили автомобили, мы начали звонить и говорить, что не будем продавать им машины. Мои коллеги из других крупных дилерских центров поступили так же.
Мы просто возвращали деньги или предлагали заплатить больше, чем предусмотрено договором. Чтобы избежать возмущения покупателей, мы объясняли, что машина якобы пришла по новому курсу и мы не готовы продавать ее за уплаченные деньги. Мы прямо сказали: «Либо забирайте деньги, либо делайте доплату». Также сказали, что машин по прежним ценам больше нет. Хотя они были.
Некоторые клиенты хотели подать на нас в суд. Но в основном у них были только предварительные договоры с небольшой предоплатой. Одному клиенту кто-то случайно сказал, что его машина здесь. Нам пришлось переубеждать его, а всем остальным было велено говорить, что машина просто не была произведена. У клиента не было никакой возможности узнать, правда это или нет.
Так было со всеми марками автомобилей, с которыми мы работали. Например, с Renault. Люди платили 30-50 тысяч рублей за Duster в феврале, ждали, а весной брали предоплату. И многие соглашались платить сверх того. Arkana, которую в начале года мы продавали за 1,6 миллиона рублей, мы выставили за 3-3,2 миллиона. Конечно, не все их купили — мы продали всего пару машин. Это не было вынужденной мерой, просто сложилась нестандартная ситуация: машин больше не будет, и нам нужно было заработать больше денег».
О надбавках и RRP
«Такие понятия, как максимальная цена или рекомендованная розничная цена (RRP) — это уже полная ерунда. Раньше нас ловили на продаже выше рекомендованной цены, но после того, как ценники исчезли с сайтов, мы можем делать все, что хотим. Продавцы автомобилей кладут на машину коврики, сигнализацию и т.д. Если раньше люди ругались, то теперь они не просят нас о дополнительных опциях».
О падении цен после снижения спроса
«Продажи рухнули в апреле. Водители отказывались покупать машины по таким ценам. Например, Arkana стала стоить 2,2 миллиона рублей вместо 3 миллионов. Kaptur недавно стоил 1,9 миллиона, хотя два месяца назад он стоил 3 миллиона рублей. В результате мы заработали в марте, апреле, мае, а сейчас постепенно возвращаемся на докризисный уровень рентабельности. Но на общем фоне цены заметно выросли. До февраля мы продавали базовый микроавтобус за 3,1 млн рублей. Сейчас дешевле 4,5-5 млн рублей эти варианты найти невозможно. Последняя машина из старой партии была продана за 4,2 миллиона рублей. «Каблучок на автомате» до подорожания стоил 2,1 миллиона рублей, а после — 2,8-3 миллиона рублей. его цена при покупке составляла 1,75-1,8 миллиона рублей, а сейчас — 2,05-2,15 миллиона».
О дефиците
«Завод ПСМА в Калуге официально не работает с 19 апреля, но к нам до сих пор приходят партии грузовых и легковых автомобилей и «каблучков» — 2-3 машины в неделю. Не очень много, но достаточно для текущего спроса. На складе около 40 машин, хватит на три месяца. Как такового дефицита нет: то, что просят клиенты, есть в наличии. Как нам рассказали, завод собрал автомобили из остатков запчастей. Сейчас, похоже, они заканчиваются: для фургонов с дизельным двигателем 2 л не хватает около 600 видов запчастей. Так нам сказали в представительстве».
О зарплатах
«Когда начался кризис, руководство сказало нам, что все будет хорошо. Мы ждали февраль, март, апрель, потом людей собрали и сказали, что с 1 мая всех отправят в простой. Альтернативой было увольнение. Никого не заставляли увольняться, просто сказали, что будем сидеть в простое с 2/3 зарплаты. А это в среднем 25 тысяч рублей для продавцов в Москве, потому что остальное — это бонусы за проданные машины.
Раньше мы получали процент от прибыли, это разница между ценой покупки и ценой продажи. 4,5% — для Peugeot, Citroen или Opel, 3,5% — для Renault. Например, закупочная цена Logan была 900 тысяч рублей, мы продали его за 1,1 миллиона и получили процент от разницы. Плюс «дополнительные услуги». Например, сигнализацию можно установить за 70 тысяч рублей, хотя ее цена — 15 тысяч рублей. Так менеджеры могли получить от 60 тысяч до 180 тысяч рублей. Сейчас оплата фиксированная — 15-20 тысяч рублей за машину, и вы продаете 1-2 машины в месяц».
О будущем автосалонов
«Руководители многих автосалонов, таких как наш, рассчитывают, что китайцы отдадут им дилерские центры. Но в Москве уже большая конкуренция — почти у всех уже есть Haval, Chery, JAC и другие. И они обеспечены. Но цены нельзя назвать выгодными. Они не заменяют Renaults, которые раньше продавали машины за 1-1,5 млн рублей. В среднем «китайцы» стоят 2,5 миллиона рублей. В то же время на складе есть другие европейские и японские модели, которые покупают охотнее.
